Immobilienvermarktung mit Strategie und persönlicher Begleitung
Nicht irgendein Verkauf. Sondern das bestmöglich erzielbare Ergebnis.
Eine Immobilie erfolgreich zu verkaufen bedeutet für mich weit mehr, als ein Exposé zu erstellen und ein Inserat zu veröffentlichen. Jede Immobilie ist anders. Und ebenso unterschiedlich sind die Menschen, die sie verkaufen, ihre Beweggründe und ihre persönlichen Ziele.
Deshalb beginnt meine Arbeit mit Zuhören, Analysieren und Verstehen. Gemeinsam entwickeln wir eine Verkaufsstrategie, die zu Ihrer Immobilie, zur aktuellen Marktsituation und vor allem zu Ihren persönlichen Vorstellungen passt.
Vom ersten Beratungsgespräch über die Preisfindung und Präsentation bis zu Besichtigungen, Verhandlungen, Finanzierung, Notartermin und Übergabe begleite ich den gesamten Verkaufsprozess persönlich.
Mein Ziel ist dabei nicht das größte Versprechen – sondern ein Ergebnis, mit dem Sie am Ende wirklich zufrieden sind.
Der erste Schritt
Erst verstehen, dann vermarkten
Bevor ich mir Gedanken über Kaufpreis, Präsentation oder Vermarktungskanäle mache, möchte ich zunächst verstehen, was Sie mit dem Verkauf Ihrer Immobilie erreichen möchten.
Denn zwei vergleichbare Immobilien können trotz eines ähnlichen Marktwertes eine völlig unterschiedliche Verkaufsstrategie erfordern.
Vielleicht möchten Sie möglichst zeitnah verkaufen, weil bereits eine neue Immobilie gefunden wurde. Vielleicht spielen eine Trennung, eine Erbschaft oder andere persönliche Veränderungen eine Rolle. Oder Sie haben keinen zeitlichen Druck und möchten bewusst ausloten, welches Ergebnis der Markt für Ihre Immobilie ermöglicht.
Diese Hintergründe sind für meine Beratung wichtig. Deshalb nehme ich mir zu Beginn Zeit, Ihnen zuzuhören und Ihre persönlichen Ziele kennenzulernen. Selbstverständlich behandle ich alles, was Sie mir dabei anvertrauen, mit der notwendigen Diskretion.
Die richtige Verkaufsstrategie beginnt für mich nicht bei der Immobilie, sondern beim Menschen, der sie verkaufen möchte.
Was bedeutet für Sie ein erfolgreicher Verkauf?
Ein möglichst guter Kaufpreis ist selbstverständlich ein wesentliches Ziel einer professionellen Vermarktung. Dennoch besteht ein gutes Verkaufsergebnis nicht immer ausschließlich aus dem letzten erreichbaren Euro.
Auch Vermarktungsdauer, Planungssicherheit, die Zuverlässigkeit und Finanzierung eines Käufers oder besondere Eigenschaften der Immobilie können eine Rolle spielen. Bei einem Liebhaberobjekt mit sehr kleiner Zielgruppe kann beispielsweise eine andere Strategie sinnvoll sein als bei einer stark nachgefragten Eigentumswohnung.
Mein Anspruch ist deshalb nicht, Ihnen pauschal den „höchstmöglichen Preis“ zu versprechen. Gemeinsam definieren wir, welches Ergebnis für Ihre Situation das beste ist – und richten die Vermarktung darauf aus.
Die Grundlage
Bevor ich eine Immobilie vermarkte, möchte ich sie verstehen
Eine gute Vermarktung beginnt für mich nicht erst mit Fotos und einem Exposé. Bevor eine Immobilie an den Markt geht, verschaffe ich mir zunächst ein möglichst genaues Bild vom Objekt und seinen Rahmenbedingungen.
Wann wurde das Gebäude errichtet? Welche Modernisierungen wurden durchgeführt? Gibt es einen Sanierungsstau? Welche Besonderheiten sind vorhanden? Bei einer Eigentumswohnung interessiert mich darüber hinaus beispielsweise, wie die Eigentümergemeinschaft aufgestellt ist, welche Maßnahmen in der Vergangenheit beschlossen wurden und ob größere Investitionen oder Sonderumlagen anstehen.
Dabei geht es nicht darum, eine Immobilie möglichst kritisch zu betrachten. Vielmehr möchte ich frühzeitig wissen, welche Faktoren für den späteren Verkauf, die Preisfindung und einen Kaufinteressenten relevant werden können.
Unterlagen nicht nur sammeln, sondern einordnen
Ein- und Mehrfamilienhäuser
- Bauakte mit Plänen und Grundrissen
- Wohnflächenberechnungen und Berechnung des umbauten Raums
- Angaben und Nachweise zu Modernisierungen
- Grundbuchauszug
- Energieausweis
- bei Vermietung: Mietvertrag, Miethöhe und relevante Abrechnungen
Eigentumswohnungen
- Teilungserklärung
- Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen
- Wirtschaftsplan
- Jahres-/Nebenkostenabrechnung
- Informationen zur Erhaltungsrücklage
- Informationen über beschlossene oder absehbare Maßnahmen
Entscheidend ist für mich allerdings nicht, am Ende lediglich einen vollständigen Ordner vorliegen zu haben. Die Informationen müssen auch richtig eingeordnet werden.
Ein älteres Badezimmer, ein höheres Hausgeld oder anstehende Modernisierungen machen eine Immobilie nicht automatisch schlecht oder unverkäuflich. Sie können aber beeinflussen, was ein Käufer bereit ist zu bezahlen und welche Fragen später gestellt werden.
Deshalb beschäftige ich mich mit solchen Punkten möglichst bevor der erste Interessent vor mir steht.
Eine Immobilie muss nicht perfekt sein, um gut verkauft werden zu können. Aber ich möchte ihre Besonderheiten kennen, bevor der Käufer danach fragt.
Markt & Preis
Der richtige Preis entsteht nicht im Online-Rechner
Eine fundierte Preisfindung besteht für mich aus deutlich mehr, als einige Eckdaten einer Immobilie in ein Online-Tool einzugeben. Solche Daten können Anhaltspunkte liefern – entscheidend ist jedoch, sie richtig einzuordnen und auf die konkrete Immobilie zu übertragen.
Dafür ziehe ich unterschiedliche Informationsquellen heran: Marktdaten und Kaufpreissammlungen, tatsächlich erfolgte Verkäufe vergleichbarer Immobilien sowie das aktuelle Angebot im direkten Wettbewerbsumfeld.
Gerade die Konkurrenzanalyse ist dabei wichtig. Welche vergleichbaren Immobilien werden aktuell angeboten? Zu welchem Preis? Wie ähnlich sind sie tatsächlich? Wie lange befinden sie sich bereits am Markt? Und wie positioniert sich unsere Immobilie im Vergleich dazu?
Hinzu kommen die Eigenschaften des Objekts selbst: Mikrolage, Gebäudezustand, Modernisierungen, Ausstattung, mögliche Investitionen sowie die aktuelle Nachfrage- und Finanzierungssituation.
Aus diesen Faktoren entsteht ein realistischer Preiskorridor – und daraus entwickeln wir die passende Angebotspreisstrategie.
Auch die Käufergruppe bestimmt die Strategie
Der richtige Preis entsteht nicht im Online-Rechner
Nicht jede Immobilie reagiert am Markt gleich auf den Preis. Bei einem hochpreisigen Einfamilienhaus kann der potenzielle Käuferkreis bereits deutlich kleiner sein. Hier muss die Preispositionierung besonders präzise sitzen.
Eine gefragte Eigentumswohnung in einer marktgängigen Preisklasse kann dagegen – abhängig von Lage, Angebot und Nachfrage – unter Umständen etwas ambitionierter positioniert werden.
Deshalb betrachte ich einen Kaufpreis niemals losgelöst von der Frage: Für wen ist diese Immobilie interessant und wie groß ist der realistische Käuferkreis?
Mein Anspruch ist nicht, Ihnen den höchsten Wert auf einem Blatt Papier zu präsentieren. Mein Anspruch ist eine Preiseinschätzung, die ich anhand des Marktes nachvollziehbar begründen und in der anschließenden Vermarktung vertreten kann.
Und die Bank kauft gewissermaßen mit
Ein weiterer Faktor wird bei der Preisfindung häufig unterschätzt: Die meisten Kaufinteressenten finanzieren zumindest einen Teil des Kaufpreises über eine Bank.
Kreditinstitute bewerten die Immobilie dabei selbst und betrachten sie als Sicherheit für die Finanzierung. Liegt ein Kaufpreis deutlich oberhalb dessen, was eine Bank für die Immobilie als angemessen bewertet, kann dies für den Käufer einen erheblich höheren Eigenkapitaleinsatz bedeuten – oder die Finanzierung im ungünstigsten Fall erschweren.
Durch meine enge Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Finanzierungsspezialisten habe ich auch diesen Teil des Immobilienkaufs im Blick. Ein Angebotspreis sollte deshalb nicht nur auf dem Papier attraktiv aussehen, sondern sich später auch in einem realen Kaufprozess bewähren.
Der Marktauftritt
Der erste Preis muss sitzen
Ist der realistische Preiskorridor ermittelt, stellt sich die nächste Frage: Mit welchem Angebotspreis gehen wir tatsächlich an den Markt?
Dabei gibt es für mich keine pauschale Regel. Ein gewisser Verhandlungsspielraum kann sinnvoll sein. Wie groß dieser sein sollte, hängt jedoch von der Immobilie, ihrer Zielgruppe, der aktuellen Konkurrenzsituation und der zu erwartenden Nachfrage ab.
Bei einer stark nachgefragten Immobilie kann ein etwas ambitionierterer Einstieg durchaus vertretbar sein. Ist der potenzielle Käuferkreis dagegen von vornherein klein, sollte sich der Angebotspreis deutlich enger am realistisch erzielbaren Marktpreis orientieren.
Auch Suchgrenzen und psychologische Preisschwellen können eine Rolle spielen. Manchmal kann bereits die bewusste Positionierung knapp unter einer solchen Schwelle dafür sorgen, dass ein Angebot von mehr Interessenten wahrgenommen wird.
„Runtergehen können wir später immer noch.“ – wirklich?
Diesen Gedanken höre ich von Eigentümern immer wieder. Das Problem dabei: Den ersten Marktauftritt können wir nicht wiederholen.
Gerade in den ersten Wochen erhält ein neues Immobilienangebot besonders viel Aufmerksamkeit. Kaufinteressenten, die bereits länger suchen, kennen den Markt häufig erstaunlich gut. Sie vergleichen Preise, beobachten Angebote und entwickeln ein gutes Gespür dafür, ob eine Immobilie realistisch positioniert ist.
Startet ein Objekt deutlich zu teuer, bleibt die erwartete Nachfrage häufig aus. Folgen anschließend mehrere Preisreduzierungen, kann dies zusätzliche Zurückhaltung erzeugen. Interessenten fragen sich, warum die Immobilie noch immer nicht verkauft wurde, warten auf die nächste Reduzierung oder versuchen, mit besonders niedrigen Angeboten in die Verhandlung einzusteigen.
Im ungünstigsten Fall führt ein ursprünglich zu hoch angesetzter Angebotspreis deshalb nicht zu einem besseren, sondern sogar zu einem schlechteren Verkaufsergebnis und einer unnötig langen Vermarktungsdauer.
Ein guter Angebotspreis soll Verhandlungsspielraum ermöglichen, ohne die Immobilie von Beginn an aus dem relevanten Markt herauszupreisen.
Eine ehrliche Einschätzung gehört für mich zur Beratung
Natürlich bespreche und begründe ich meine Einschätzung ausführlich mit dem Eigentümer. Ist ein gewünschter Angebotspreis ambitioniert, aus meiner Sicht aber noch vertretbar, können wir den Markt durchaus testen – verbunden mit einer klaren Vereinbarung, die Reaktionen zu beobachten und bei Bedarf nachzujustieren.
Halte ich eine Preisvorstellung dagegen für nicht annähernd durchsetzbar, sage ich das ebenso offen. Denn ein unrealistischer Preis kostet nicht nur mich Zeit und Vermarktungsaufwand, sondern vor allem den Eigentümer wertvolle Zeit und möglicherweise Geld.
Im Zweifel lehne ich deshalb lieber ein Mandat ab, als meinem Kunden einen Verkaufspreis in Aussicht zu stellen, an dessen Realisierbarkeit ich selbst nicht glaube.
Die Immobilie richtig einordnen
Stärken erkennen. Schwächen verstehen.
Keine Immobilie ist perfekt – und sie muss es auch nicht sein. Entscheidend ist für mich, ihre Stärken und Schwächen möglichst früh zu erkennen und richtig einzuordnen.
Bei den Stärken stelle ich mir die Frage: Was macht gerade diese Immobilie für einen bestimmten Käufer interessant? Das können ein besonders guter Grundriss, ein großer Garten, eine schöne Aussicht, eine zentrale Lage, viel Platz für eine Familie oder auch Details sein, die auf den ersten Blick unscheinbar wirken.
Gleichzeitig beschäftige ich mich bewusst mit möglichen Schwächen. Denn wenn ich bereits vor der Vermarktung weiß, welche Fragen oder Einwände mit hoher Wahrscheinlichkeit auftreten werden, kann ich mich darauf vorbereiten und sie bei Preisfindung, Zielgruppenansprache und Besichtigung berücksichtigen.
Ein Nachteil ist nicht für jeden Käufer gleich wichtig
Immobilien werden von Menschen sehr unterschiedlich wahrgenommen. Was für den einen ein Ausschlusskriterium ist, kann für einen anderen kaum eine Rolle spielen – oder mit einem anderen Vorteil der Immobilie verbunden sein.
Eine Wohnung in unmittelbarer Nähe einer Bahnstrecke kann beispielsweise für besonders geräuschempfindliche Menschen weniger geeignet sein. Für einen Berufspendler kann die fußläufige Nähe zum Bahnhof dagegen einen erheblichen Alltagsvorteil darstellen.
Die Aufgabe besteht deshalb nicht darin, eine Schwäche schönzureden. Ich möchte verstehen, für welche Käufer die tatsächlichen Stärken einer Immobilie besonders wertvoll sind und die Vermarktung entsprechend ausrichten.
Auf Einwände vorbereitet sein
Wenn ich beispielsweise ein Badezimmer aus den 1980er-Jahren sehe, weiß ich aus Erfahrung, dass viele Käufer gedanklich bereits eine Modernisierung einplanen werden. Das hat Auswirkungen auf ihre Preisvorstellung und wird mit hoher Wahrscheinlichkeit bei einer Besichtigung zum Thema.
Deshalb mache ich mir solche Gedanken nicht erst dann, wenn der erste Interessent vor mir steht. Wie aufwendig könnte eine Modernisierung sein? Wurde der Zustand bei der Preisfindung bereits angemessen berücksichtigt? Gibt es Gestaltungsmöglichkeiten oder andere Eigenschaften der Immobilie, die für den Käufer besonders interessant sein können?
Viele Fragen wiederholen sich nach zahlreichen Jahren und vielen Besichtigungen. Diese Erfahrung hilft mir dabei, mögliche Einwände frühzeitig zu erkennen, sachlich einzuordnen und – wo es tatsächlich möglich ist – Lösungen aufzuzeigen.
Schwächen möchte ich weder verschweigen noch dramatisieren. Ich möchte sie kennen, richtig einordnen und darauf vorbereitet sein.
Die Präsentation
Der erste Eindruck entscheidet mit
„Sie kaufen ja auch kein Nutella in einem grauen Pappkarton, oder?“
Ein Satz meines Vaters, der mich bis heute bei der Immobilienvermarktung begleitet.
Die Immobilie ins richtige Licht rücken
Gute Immobilienfotos entstehen nicht zufällig
Für mich beginnt ein guter Fototermin nicht erst in dem Moment, in dem ich die Kamera in die Hand nehme. Bereits vorher überlege ich, wann eine Immobilie ihre beste Seite zeigt.
Gemeinsam mit dem Eigentümer schaue ich auf die Wetterprognose und berücksichtige die Ausrichtung der Immobilie. Wann fällt besonders schönes Tageslicht in die Räume? Wann wirkt der Balkon freundlich und einladend? Wann lässt sich das Gebäude von außen am besten präsentieren? Wenn die Voraussetzungen an einem anderen Tag deutlich besser sind, komme ich lieber noch einmal wieder, anstatt mich mit mittelmäßigen Aufnahmen zufriedenzugeben.
Vor Ort nehme ich mir anschließend Zeit. Ich probiere unterschiedliche Standpunkte und Perspektiven aus, öffne Rollläden, schließe störende Fenster oder Türen und stelle bei Bedarf auch einmal eine Kleinigkeit zur Seite. Nicht, um etwas zu verstecken – sondern um den Raum so zu präsentieren, wie er am besten wirkt.
Dabei gibt es für mich nicht den einen Standardwinkel, der in jedem Zimmer funktioniert. Ich bewege mich durch den Raum, betrachte ihn aus unterschiedlichen Positionen und suche den Punkt, an dem Proportionen, Raumwirkung und Blickführung zusammenpassen. Manchmal entstehen dabei mehrere Aufnahmen, aus denen ich später ganz bewusst die beste auswähle.
Eine Immobilie soll auf Bildern nicht anders aussehen als in Wirklichkeit – aber sie darf so gut aussehen, wie sie tatsächlich aussehen kann.
Nach dem Fototermin ist die Arbeit deshalb noch nicht beendet. Ich sichte die Aufnahmen sorgfältig, korrigiere insbesondere Perspektive und Fluchtlinien und achte darauf, dass Wände, Fenster und Gebäudekanten natürlich und gerade wirken. Wo es aus Gründen des Persönlichkeitsschutzes erforderlich ist, werden beispielsweise erkennbare Personen unkenntlich gemacht.
Das Ergebnis soll hochwertig, aufgeräumt und einladend wirken – aber authentisch bleiben.
Das Exposé
Interesse wecken, ohne zu erschlagen
Ein gutes Exposé soll informieren – aber es soll eine Besichtigung nicht vorwegnehmen. Mein Ziel ist es, Interessenten einen aussagekräftigen und realistischen Eindruck von der Immobilie zu vermitteln und gleichzeitig die Neugier auf das Objekt zu erhalten.
Dabei orientiere ich mich an der Zielgruppe. Eine hochwertige Eigentumswohnung für Eigennutzer verlangt eine andere Ansprache als ein gut vermietbares Apartment für Kapitalanleger oder ein Einfamilienhaus für eine junge Familie. Texte, Bildauswahl und die Reihenfolge der Informationen werden deshalb auf die Immobilie und die Menschen abgestimmt, für die sie besonders interessant sein könnte.
Auch bei der Anordnung der Bilder folge ich einer gewissen Logik. Der Interessent soll die Immobilie gedanklich bereits kennenlernen und sich anhand der Präsentation möglichst gut orientieren können. Gleichzeitig muss nicht jedes Detail vorab gezeigt und erklärt werden. Manche Besonderheit entfaltet ihre Wirkung wesentlich besser bei der persönlichen Besichtigung.
„In einem Exposé können Sie nicht wohnen.“
Ein Satz, den ich Interessenten gerne mit auf den Weg gebe. Denn auch das beste Exposé kann nur einen ersten Eindruck vermitteln. Ob eine Immobilie wirklich passt, entscheidet sich letztlich vor Ort.
Die Vermarktung
Nicht einfach inserieren – gezielt den richtigen Käufer erreichen
Eine Immobilie zu vermarkten bedeutet für mich nicht, ein Inserat auf einem Immobilienportal zu veröffentlichen und anschließend auf Anfragen zu warten. Entscheidend ist vielmehr die Frage: Wo erreiche ich genau die Menschen, für die diese Immobilie interessant sein könnte?
Deshalb beginnt die Vermarktung häufig bereits in meiner eigenen Suchkundendatenbank. Ich prüfe, ob dort Interessenten vorgemerkt sind, deren Wünsche und Voraussetzungen zur Immobilie passen. Darüber hinaus nutze ich mein gewachsenes Netzwerk und spreche geeignete Kontakte bei Bedarf auch gezielt an.
Die großen Immobilienportale bleiben natürlich ein wichtiger Bestandteil der Vermarktung. Sie sind jedoch ein Kanal unter mehreren. Je nach Immobilie und Zielgruppe können beispielsweise auch eine gezielte Ansprache der Nachbarschaft, professionell gestaltete Flyer, regionale Werbemaßnahmen, mein Schaufenster oder in geeigneten Fällen sogar eine klassische Zeitungsanzeige sinnvoll sein.
Auch eine Vermarktung abseits der Öffentlichkeit ist möglich. Nicht jeder Eigentümer möchte, dass seine Immobilie öffentlich in den Portalen erscheint. Wenn Diskretion eine besondere Rolle spielt, kann die Vermarktungsstrategie entsprechend darauf ausgerichtet werden.
Nicht maximale Öffentlichkeit um jeden Preis – sondern die richtige Sichtbarkeit für die richtige Immobilie.
Suchkunden
Zunächst prüfe ich meine eigene Suchkundendatenbank auf bereits vorgemerkte Interessenten, deren Wünsche und Voraussetzungen zur Immobilie passen.
Netzwerk
Je nach Objekt spreche ich gezielt Kontakte aus meinem gewachsenen regionalen Netzwerk an und nutze bestehende Verbindungen, um geeignete Interessenten zu erreichen.
Immobilienportale
Mit einer professionellen Online-Präsentation erreiche ich eine breite Nachfrage – dort, wo potenzielle Käufer heute aktiv nach Immobilien suchen.
Regional & vor Ort
Nachbarschaftsansprache, gezielte Flyer, mein Schaufenster oder ausgewählte regionale Werbemaßnahmen können die Online-Vermarktung sinnvoll ergänzen.
Diskrete Vermarktung
Wenn Öffentlichkeit nicht gewünscht ist, kann eine Immobilie auch gezielt und diskret über vorgemerkte Interessenten und mein Netzwerk angeboten werden.
Die Interessenten
Nicht möglichst viele Besichtigungen – möglichst viele sinnvolle
Eine Anfrage allein macht noch keinen passenden Kaufinteressenten. Bevor ich einen Besichtigungstermin vereinbare, suche ich deshalb zunächst das persönliche Gespräch.
Dabei möchte ich verstehen, wer sich für die Immobilie interessiert, was gesucht wird, welche Anforderungen wichtig sind und ob das angebotene Objekt grundsätzlich dazu passt. Es geht nicht darum, jemanden auszufragen, sondern darum, unnötige Besichtigungen für beide Seiten zu vermeiden.
Sucht jemand beispielsweise ausdrücklich eine möglichst ebenerdige Wohnung, weil Treppen Schwierigkeiten bereiten, die angebotene Wohnung ist aber nur über mehrere Stufen erreichbar, spreche ich diesen Punkt bereits vor dem Termin offen an. Vielleicht sind diese Stufen für den Interessenten kein Problem. Vielleicht sind sie aber ein Ausschlusskriterium.
So spare ich dem Kaufinteressenten einen unnötigen Termin – und dem Eigentümer eine Besichtigung, aus der von vornherein kaum ein Verkauf entstehen kann.
Auch das Thema Finanzierung spielt dabei frühzeitig eine Rolle. Häufig lässt sich bereits im ersten Gespräch einschätzen, ob der gewünschte Immobilienkauf grundsätzlich zur finanziellen Situation des Interessenten passt und wie weit eine Finanzierung bereits vorbereitet ist.
Eine detaillierte Finanzierungsprüfung erfolgt selbstverständlich erst später und nur soweit erforderlich bzw. vom Interessenten gewünscht.
Mein Ziel ist nicht Besichtigungstourismus, sondern möglichst gut vorbereitete Termine mit Interessenten, bei denen Immobilie und Bedarf tatsächlich zusammenpassen.
Die Besichtigung
Eine gute Besichtigung ist kein Vortrag. Sie ist ein Gespräch.
Eine Besichtigung beginnt für mich nicht erst mit dem Klingeln des Interessenten. Gerade bei leerstehenden Immobilien bin ich bewusst einige Minuten früher vor Ort. Ich kontrolliere noch einmal die Räume, lüfte bei Bedarf, öffne Rollläden und achte darauf, dass sich die Immobilie in einem möglichst guten und einladenden Zustand präsentiert.
Während der Besichtigung führe ich Interessenten strukturiert durch die Immobilie, erläutere Besonderheiten und beantworte Fragen. Gleichzeitig lasse ich aber auch bewusst Raum, um die Immobilie selbst wirken zu lassen. Niemand möchte bei einer Besichtigung ununterbrochen mit Informationen überschüttet werden.
Besonders wichtig ist mir deshalb das Zuhören und Beobachten. Menschen nehmen Immobilien sehr unterschiedlich wahr. Was für den einen völlig nebensächlich ist, kann für einen anderen genau das Detail sein, das Begeisterung auslöst.
Manchmal ist es eine schöne Aussicht, manchmal ein bestimmter Grundriss – und manchmal tatsächlich eine kleine Durchreiche zur Küche, bei der plötzlich der Satz fällt: „Schau mal, das ist ja toll!“
Genau solche Reaktionen sind wichtig. Denn eine Immobilie wird nicht nur anhand einer Liste technischer Daten gekauft. Der Interessent muss beginnen, sich sein eigenes Leben darin vorstellen zu können.
Der Eigentümer darf die Besichtigung auch einfach mir überlassen.
Viele Eigentümer möchten bei Besichtigungen selbstverständlich gerne dabei sein. Meine Erfahrung zeigt jedoch, dass eine gewisse Distanz häufig für alle Beteiligten angenehmer ist.
Interessenten äußern sich offener, stellen ungezwungener Fragen und sprechen auch kritische Punkte eher an, wenn der Eigentümer nicht unmittelbar danebensteht. Gleichzeitig muss der Verkäufer nicht jede spontane Bemerkung persönlich nehmen oder selbst auf Einwände reagieren.
Deshalb empfehle ich Eigentümern häufig, mir die Besichtigung vollständig zu überlassen. Möchten sie dennoch anwesend sein, ist das selbstverständlich möglich – dann bitte ich lediglich darum, mir die Führung und Kommunikation mit den Interessenten zu überlassen.
Eine Besichtigung soll dem Interessenten Raum geben, die Immobilie kennenzulernen – und mir die Möglichkeit, seine Reaktionen zu verstehen.
Das Gespräch danach
„Na, wie hat es Ihnen gefallen?“
Diese einfache Frage stelle ich gerne noch vor Ort. Und erstaunlich oft entwickelt sich daraus ein sehr offenes Gespräch.
Was hat gefallen? Was stört? Wo bestehen Zweifel? Was fehlt vielleicht noch, damit die Immobilie wirklich passen würde?
Ich vergleiche das gerne mit einem Arztbesuch: Je genauer ich weiß, wo es „weh tut“, desto besser kann ich einschätzen, ob es dafür eine Lösung gibt.
Mancher Einwand lässt sich sachlich einordnen. Für manches Problem gibt es eine überraschend einfache Lösung – beispielsweise eine zusätzliche Trockenbauwand für das gewünschte kleine Homeoffice. Und manches ist tatsächlich ein Ausschlusskriterium. Auch das gehört zu einer seriösen Beratung.
Dabei achte ich nicht nur auf Kritik. Ebenso wichtig ist, was dem Interessenten besonders gut gefallen hat. Denn dort zeigt sich häufig, welche Eigenschaften der Immobilie für diesen konkreten Käufer den größten Wert besitzen.
Auch die Fragen eines Interessenten erzählen viel.
Wer fragt „Wann könnten wir einziehen?“ oder „Können wir noch einmal kommen und ausmessen, ob unsere Möbel passen?“, beschäftigt sich gedanklich bereits ganz anders mit einer Immobilie als jemand, der fragt: „Haben Sie noch etwas Vergleichbares?“
Das Feedback
Der Markt gibt Antworten – man muss sie nur richtig einordnen.
Nicht jede einzelne Rückmeldung eines Interessenten muss unmittelbar zu einer Veränderung der Vermarktungsstrategie führen. Geschmäcker, Bedürfnisse und persönliche Vorstellungen sind unterschiedlich – und nicht jede Immobilie kann zu jedem Käufer passen.
Deshalb sammle und analysiere ich die Rückmeldungen aus Anfragen und Besichtigungen zunächst. Den Eigentümer möchte ich dabei bewusst entlasten. Er hat die Vermarktung an mich übergeben und muss nicht nach jedem Telefonat oder jeder Besichtigung mit einzelnen Kommentaren und Momentaufnahmen konfrontiert werden.
Selbstverständlich informiere ich meinen Auftraggeber, sobald sich etwas konkretisiert, ein ernsthafter Interessent abzeichnet oder eine Entscheidung erforderlich wird.
Besonders aufmerksam werde ich jedoch, wenn unterschiedliche Interessenten unabhängig voneinander immer wieder denselben Punkt ansprechen. Dann handelt es sich möglicherweise nicht mehr um eine Einzelmeinung, sondern um ein echtes Signal des Marktes.
Einzelne Meinung
Persönliche Wahrnehmung eines Interessenten
Häufung
Mehrere Interessenten nennen denselben Punkt
Marktsignal
Die ursprüngliche Einschätzung wird überprüft
Nachjustieren
Strategie, Ansprache oder Preis werden angepasst
Die Verhandlung
Wenn aus Interesse eine konkrete Kaufentscheidung wird
Gibt ein Interessent ein konkretes Kaufangebot ab, beginnt eine besonders sensible Phase des Verkaufs. Jetzt geht es nicht darum, eine Zahl lediglich an den Eigentümer weiterzugeben, sondern darum, das Angebot und die gesamte Situation realistisch einzuordnen.
Zu diesem Zeitpunkt kenne ich die Ziele und Vorstellungen meines Auftraggebers bereits. Gleichzeitig habe ich den Kaufinteressenten kennengelernt, kenne seine Beweggründe und kann einschätzen, wie ernsthaft sein Interesse ist. Hinzu kommen die bisherigen Reaktionen des Marktes und die Frage, welche weiteren Interessenten sich noch im Verkaufsprozess befinden.
Ein deutlich niedrigeres Angebot eines klassischen „Schnäppchenjägers“ bewerte ich deshalb anders als ein realistisches Angebot eines ernsthaften Interessenten, dessen Finanzierung grundsätzlich darstellbar ist und der den Kauf zeitnah umsetzen möchte.
Manchmal lohnt sich Verhandeln. Manchmal lohnt sich Abwarten.
Befinden sich noch mehrere aussichtsreiche Interessenten im Prozess, kann es sinnvoll sein, zunächst deren Rückmeldungen abzuwarten. Liegt dagegen ein plausibles Angebot eines verlässlichen Käufers vor, kann ein zeitnaher Abschluss die bessere Entscheidung sein.
In dieser Phase halte ich engen Kontakt zu beiden Seiten, höre genau hin und versuche herauszufinden, wo tatsächliche Grenzen liegen und wo noch Bewegung möglich ist. Gerade jetzt ist meine Rolle als Vermittler und Moderator besonders gefragt.
Mein Auftraggeber erhält dabei nicht lediglich das Kaufangebot, sondern auch meine Einschätzung: Wie bewerte ich den Interessenten? Wie passt sein Angebot zu unseren bisherigen Markterfahrungen? Welche Alternativen bestehen? Und welche Chancen oder Risiken hat es, weiterzuverhandeln oder abzuwarten?
Eine gute Verhandlung bedeutet für mich nicht, dass eine Seite gewinnt und die andere verliert. Entscheidend ist ein Ergebnis, das für meinen Auftraggeber wirtschaftlich sinnvoll und für beide Seiten tragfähig ist.
Denn am Ende geht es nicht um den höchsten Preis auf dem Papier – sondern um das bestmöglich erzielbare Ergebnis.
Die Finanzierung
Auf Wunsch nahtlos in den Kaufprozess eingebunden
Eine Kaufentscheidung allein reicht noch nicht – der Erwerb muss auch finanziell sicher umgesetzt werden können. Deshalb spreche ich das Thema Finanzierung mit Kaufinteressenten frühzeitig an und kläre, wie weit die Finanzierung bereits vorbereitet ist.
Hat ein Käufer bereits mit seiner Hausbank oder einem eigenen Finanzierungspartner gesprochen, ist das selbstverständlich vollkommen in Ordnung. Ich stelle ihm die für die Finanzierungsprüfung erforderlichen Objekt- und Gebäudeunterlagen elektronisch zur Verfügung und begleite den weiteren Ablauf.
Auf Wunsch kann die Finanzierung jedoch auch direkt in den von mir koordinierten Kaufprozess eingebunden werden.
Nicht nur ein Kontakt – sondern koordinierter Service
Hierfür arbeite ich eng mit einem erfahrenen Finanzierungsspezialisten zusammen. Ich gebe Kaufinteressenten dabei nicht lediglich eine Telefonnummer mit dem Hinweis, sich dort einmal zu melden, sondern koordiniere auf Wunsch den weiteren Ablauf.
Finanzierungsgespräche finden regelmäßig auch bei mir im Büro statt. Das hat einen praktischen Vorteil: Entstehen während der Finanzierungsprüfung Fragen zur Immobilie, zu Unterlagen oder zum weiteren Kaufprozess, bin ich unmittelbar als Ansprechpartner greifbar.
Der Finanzierungsspezialist kann gemeinsam mit dem Interessenten eine auf seine persönliche Situation zugeschnittene Finanzierung erarbeiten und unterschiedliche Finanzierungsmöglichkeiten vergleichen. Für viele Käufer bedeutet das: weniger Schnittstellen, kurze Wege und ein klar koordinierter Ablauf.
Durch die enge Zusammenarbeit kann ich – soweit dies im jeweiligen Vorgang möglich ist – auch die nächsten Schritte des Immobilienkaufs sinnvoll mit dem Stand der Finanzierung abstimmen.
Immobilienkauf und Finanzierung sollen nicht nebeneinander herlaufen, sondern sinnvoll ineinandergreifen.
Selbstverständlich ist die Nutzung meines Finanzierungspartners keine Voraussetzung für den Immobilienkauf. Jeder Käufer entscheidet frei, welchen Finanzierungsweg er wählen möchte. Mein Angebot versteht sich als zusätzlicher Service für diejenigen, die eine koordinierte Lösung aus einer Hand wünschen.
Der Kaufvertrag
Gut vorbereitet zum Notartermin
Sind sich Käufer und Verkäufer einig und ist die Finanzierung entsprechend vorbereitet, koordiniere ich die nächsten Schritte bis zur Beurkundung. Der Kaufvertragsentwurf wird vorbereitet und ich achte darauf, dass die zuvor vereinbarten Eckdaten des Verkaufs darin entsprechend berücksichtigt sind.
Dabei ist mir wichtig, dass der Notartermin für meine Kunden kein Sprung ins kalte Wasser wird.
Deshalb vereinbare ich vor der Beurkundung sowohl mit dem Verkäufer als auch mit dem Käufer jeweils einen eigenen Termin zur Vertragsbesprechung. Gemeinsam gehen wir den Kaufvertragsentwurf Schritt für Schritt durch und besprechen den vorgesehenen Ablauf sowie offene praktische Fragen.
Wissen, was man unterschreibt
Ein Immobilienkauf ist für die meisten Menschen kein alltägliches Geschäft. Entsprechend ungewohnt können Aufbau, Formulierungen und Abläufe eines notariellen Kaufvertrages zunächst wirken.
Meine Erfahrung zeigt, dass Käufer wie Verkäufer es sehr schätzen, den Vertragsentwurf bereits vor der Beurkundung in Ruhe besprochen zu haben. Fragen und Unklarheiten können so frühzeitig erkannt und gegebenenfalls mit dem Notariat geklärt werden.
Die rechtliche Beratung und Belehrung ist selbstverständlich Aufgabe des Notars. Meine Vertragsbesprechung ersetzt diese nicht. Ich möchte jedoch dafür sorgen, dass meine Kunden gut informiert und vorbereitet zum Beurkundungstermin gehen.
Meine Kunden sollen nicht erstmals am Notartisch erfahren, was sie gleich unterschreiben werden.
Der Notartermin ist für mich nicht der Zeitpunkt, an dem wir hoffen, dass alles funktioniert – sondern das Ergebnis eines zuvor sorgfältig vorbereiteten Verkaufsprozesses.
Nach dem Notartermin
Meine Betreuung endet nicht mit der Unterschrift
Mit der notariellen Beurkundung ist ein wichtiger Meilenstein erreicht – abgeschlossen ist meine Begleitung damit noch nicht.
Auch in der Zeit zwischen Kaufvertragsunterzeichnung, Kaufpreiszahlung und Übergabe bleibe ich für Käufer und Verkäufer Ansprechpartner. Wenn Fragen zum weiteren Ablauf entstehen oder noch Informationen ausgetauscht werden müssen, begleite und koordiniere ich den Vorgang weiter.
Für mich gehört zu einem vollständig betreuten Immobilienverkauf, dass ich die Angelegenheit bis zum Eingang des Kaufpreises beim Verkäufer im Blick behalte.
Gemeinsam bis zur Übergabe
Ist der Kaufpreis bezahlt und sind die Voraussetzungen für die Übergabe erfüllt, begleite ich selbstverständlich auch diesen letzten Schritt.
Bei der gemeinsamen Übergabe werden unter anderem die Zählerstände erfasst, die übergebenen Schlüssel dokumentiert und die wesentlichen Punkte in einem Übergabeprotokoll festgehalten. So erhalten Käufer und Verkäufer einen sauberen Abschluss des Immobiliengeschäfts.
Und auch danach gilt: Wenn noch eine Frage auftaucht, dürfen sich meine Kunden selbstverständlich weiterhin bei mir melden.
Mit der Übergabe endet der Verkaufsprozess. Ein gutes Verhältnis zu meinen Kunden darf gerne bleiben.
Mein Anspruch
Am Ende zählt für mich, dass Sie zufrieden zurückblicken.
Ein Immobilienverkauf besteht aus vielen einzelnen Entscheidungen. Von der ersten Einschätzung über Preisstrategie und Präsentation bis zur Auswahl des Käufers, der Verhandlung und schließlich der Übergabe möchte ich meinen Kunden das Gefühl geben, einen erfahrenen Ansprechpartner an ihrer Seite zu haben, der den Überblick behält und sich kümmert.
Dabei versuche ich nicht, durch große Versprechen zu überzeugen. Mir sind eine sorgfältige Analyse, klare Aussagen, eine ehrliche Beratung und ein verlässlich organisierter Verkaufsprozess wichtiger.
Ich lade meine Kunden gerne dazu ein, diesen Weg gemeinsam mit mir zu gehen – mit dem Wissen, dass sie wichtige Entscheidungen nicht alleine treffen müssen und während des gesamten Verkaufs einen persönlichen Ansprechpartner haben.
Am zufriedensten bin ich, wenn meine Kunden am Ende sagen können:
„Das hat Herr Schmidt gut gelöst.“
Denn die schönste Bestätigung meiner Arbeit ist für mich ein Kunde, der mich bedenkenlos weiterempfehlen würde.
Sie denken über den Verkauf Ihrer Immobilie nach?
Gerne nehme ich mir die Zeit, Ihre Situation, Ihre Immobilie und Ihre persönlichen Ziele zunächst unverbindlich kennenzulernen.